经过数月调研，酒业家发现，这一现象在山东市场正变得更普遍：多位酒商反映，今年以来，酒商对黄酒产品的咨询、代理和推广积极性明显提高；，将其作为业绩增长的有力补充；部分传统白酒及葡萄酒经销商因看好黄酒发展，通过代理十二阅、

  华创证券新近发布的研报显示，会稽山今年加强了省外招商，以高端产品兰亭为抓手加强泛华东区域的渗透扩张，山东等地表现突出。华创证券今年年中发布的深度研报称，今年春糖后会稽山招商顺利，在山东市场取得较大突破。

  据会稽山10月30日发布的1-9月经营数据公告，按地区分布看，今年前三季度，在山东在内的别的地方，会稽山实现出售的收益1.66亿，同比增长32.16%，增幅远超江浙沪市场；经销商净增91家，达838家。

  凭借低酒精度、亲民价格和部分高端产品的高利润等优势，黄酒正从“边缘品类”逐步回归主流市场。江浙沪之外，极具风向标意义的山东市场或将成为黄酒品类的重要突破口。

  “以前让白酒经销商做黄酒，想都要不要想，现在慢慢的变多的经销商开始主动咨询黄酒。”深耕黄酒赛道二十余年，郑州易禾兴商贸有限公司总经理张宗良观察到，2024年下半年以来，黄酒复苏开始加速。

  作为某高端白酒品牌在山东的首批代理商，张伟（化名）也明显感受到，这两年山东市场上兴起了一股“黄酒热”——从去年开始，当地不少白酒代理商开始布局黄酒业务，该高端白酒品牌在省外的代理商多数起家于团购渠道，团购客户更重视养生，对黄酒的接受度较高，这也为这批代理商拓展黄酒业务打下了基础。

  张伟告诉酒业家，早在2020年，他就开始代理丹溪红曲酒，目前，仅在其所在的滨州市场，该产品已进入20多家终端网点，“黄酒不会像白酒那样出现爆发式增长，但近几年从始至终保持稳定增长。在滨州，丹溪红曲酒的年销售额约为300万元。”

  同为该高端白酒品牌代理商的李越（化名）也于去年12月开始布局黄酒，主要代理十二阅。为覆盖从普通用户到团购客户的消费需求，其代理的黄酒产品价格的范围为30元至780元。

  其他名酒代理商也陆续加入黄酒赛道。菏泽海正酒水有限公司总经理康宏民在白酒行业耕耘多年，代理了五粮春、舍得等全国名酒，今年8月前后，康宏民与十二阅达成合作，并着手开展品鉴会等宣传活动。“目前代理的黄酒产品价位偏高（170-300元），直接铺货难度较大。待12月中旬品牌推出中低档产品后，将真正开始启动铺货。”

  康宏民表示：“十二阅的利润空间尚可，但市场知名度有限，因此我们计划同时代理会稽山，并作为引流产品。”

  山东酒商张帆（化名）则注意到，黄酒头部品牌在山东的市场氛围也呈现向好趋势。例如，古越龙山咖啡黄酒、精酿黄啤等年轻化新品在潍坊等地受到追捧，其中不乏利润型单品。

  华鑫证券今年4月发布的研报显示，古越龙山持续加强非成熟市场品鉴活动、招商引资力度，填补空白市场，预计外埠市场市占率持续提升。据古越龙山10月29日发布的1-9月经营数据公告，今年前三季度，在山东在内的别的地方，古越龙山实现出售的收益4.74亿，占比为40.58%，较去年同期实现小幅增长。

  酒水行业研究者张衍冬观察到，在山东的高端商务消费场合，黄酒产品仍相对少见。但在济南、潍坊等地的餐饮渠道，黄酒陈列已较为普遍，以古越龙山、会稽山等品牌为主，丹溪等品牌亦有铺货。此外，部分本地酒类连锁企业也开始推广定制黄酒产品。

  除白酒经销商，部分葡萄酒经销商也愈发看好黄酒品类。潍坊市葡萄酒行业协会会长刘爱福告诉酒业家，今年以来，该协会已有两三家会员单位开始代理会稽山等黄酒品牌，并在潍坊市场进行推广。“目前市场上的黄酒价格主要分布在20-30元、50-60元及150元左右几个区间，分别对应低端餐饮、中端餐饮、会所以及礼品和商超零售等消费场景。”刘爱福表示。

  长期以来，黄酒难以走出江浙沪地区。然而，随着白酒利润空间收窄、花钱的那群人代际更替以及饮酒习惯改变等多重因素的出现，不少代理商开始将黄酒视为新的业务增长点。

  渠道层面黄酒代理热情的高涨，也折射出当前酒水市场选品与经营思维的转变。张衍冬分析认为，白酒市场遇冷、利润变薄，驱使经销商寻找新的高毛利产品。“受消费趋势变化影响，白酒行业面临挑战，尤其是都会存在的‘价格倒挂’现象，导致经销商在白酒品类上获利困难。黄酒则因其‘利润型’产品特性，成为渠道商利润补充的重要选择。”

  “在北方市场，黄酒即便规模扩大，短期内也难以成为主流消费品类，因此其价格体系相对不透明。”张伟认为，总的来看，黄酒的利润空间将在较长时间内持续领先白酒，“目前，我代理的丹溪红曲酒毛利率约为40%。但这主要根据产品定位，超市内几十元一瓶的黄酒利润自然有限。”

  张宗良分析认为，白酒厂家高昂的首单任务和仓库存储上的压力让经销商不堪重负，已经“吓怕了”，相比之下，黄酒代理门槛低、无高额任务，甚至一箱也能发货，因而成为经销商补充品类、规避风险的选择。“尤其在当前渠道库存出清的背景下，烟酒店不敢囤积跌价风险高的白酒，导致货架出现空置，需要新品类填补陈列和心理空白。”

  此外，他还观察到，前两年火热的精酿啤酒赛道已逐渐步入红海，吸引力在下降；劲酒等头部保健酒品牌渠道管理严格，其他保健酒品牌尚未起势，这使得寻求转型的部分经销商被“挤”到了黄酒赛道。

  从消费端来看，黄酒也更符合健康化、低度化的饮酒新趋势。康宏民表示：“以前的那群白酒‘发烧友’都是45岁以上的人，年龄大了慢慢要喝点儿有健康属性且低度的酒，黄酒能承接这部分白酒用户的需求。”这也是张伟选择丹溪红曲酒的原因。

  张宗良建议，首先在思维上要有改变，“用做白酒的思维做黄酒很难成功”，由于传统渠道习惯急于求成、追求高利润，如果用这种方式做黄酒就会导致压货明显。“做黄酒不能像做白酒那样‘上门求人’，求来的生意不长久。要靠文化吸引，靠专业折服，做细水长流的生意。”

  在具体操作上，张宗良认为，代理商的推广方式要接地气、场景化，进行文化植入。比如，举办场景化沙龙，举办不同形式的品鉴会，例如选择网红打卡地组织汉服派对、晒太阳喝温酒，提供茴香豆、牛肉等配餐，营造轻松愉悦的氛围，而非举办生硬的订货会。

  在铺货策略上，他建议采取“产品群展示，焦点单品突破”的方法。即在核心门店陈列20-30种产品，打造专业形象，“让客户觉得‘你这里黄酒最全、最专业’”；在向下游渠道铺货时，则集中精力主推2-3个核心畅销单品，以提高效率并避免库存分散。

  上述初涉黄酒业务的山东酒商们，也正尝试为黄酒业务开辟不同的发展路径：张伟充分的发挥原有团购渠道的优势，将其作为高端黄酒主营渠道；而李越则选择以“搭赠”的方式卖货，“客户买10箱白酒，我搭赠6瓶黄酒”；在康宏民的规划中，现阶段，对于黄酒还是按照常规逻辑销售，借用现有渠道铺货，再设置一些刺激动销的政策，比如“用几个瓶盖可以兑换一瓶黄酒”。返回搜狐，查看更加多

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